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决策.从营业结构思考企业策略性发展问题

2020-05-22



心得随笔经营企业,我们都追求营收,从营业额的组成结构拆解出营业目标来进行策略研拟。

营业额的组成=来客数*客单价

来客又分为新客与旧客

旧客又可以思考该如何提升回购率,缩短回购週期,提升顾客终身价值来思考。

这些可以从企业的来客结构中解析出原因来拟定策略。

新客多,观察是否有回购,如何提升回购率?

旧客多,如何缩短回购週期,提升消费次数与单次消费金额,提升顾客终身价值。

这是从营业结构里面取的的资讯,另一个部分要从消费行为中去解析消费决策重点与消费疑虑在哪边?从整个商品结构设计去解决问题,每个消费者的痛点不图,决策点也不同,要大量去了解消费者决策疑虑才能释怀他心中的疑惑而买单。

消费决策有几种:冲动型决策,实用型决策(要了解商品实用性),炫耀型决策(同温层谈资)这几种决策,利用不同的决策重点,锁定TA决策模式,再进行商品规划,行销规划,这样就能降低沟通成本,更快的达成成交意愿,这是可以思考的地方。

现在的新客开发成本高,做新客很多都是赔钱做,这也成为了新进入者的进入障碍,也是品牌经营者长期经营的优势,如何利用旧顾客对于品牌的信任,认知,利用他们协助转介绍,降低新客开发成本,这也可以从商业模式设计或者行销模式里去规划。

总之,商业回归供需法则,了解供需法则,深化企业体质,做好商品,做好沟通(行销),做好服务是基本关键,这些都没做好那扩散只是加速灭亡。

另外,要了解消费者为什幺而买,那个购买主因可以撑多久?

这会攸关一个企业或者品牌的生命週期,如果消费者因为你的商品是流行,谈资性而买,那就只有一次性或者是少次性的购物行为,当这样的红利结束,商品的生命週期及结束,需要寻找新商品来做市场,但这样的危险性在于无法取得长期稳定的金流,公司的营收与金流无法稳定对于扩张都是冒险性,只能维持在小规模的生意格局,如果单纯只是想做生意,不想要有企业负担,那是可行的,但如果是想要建立成长型企业,那这样的模式就要思考能走多久。



品牌经营虽辛苦,但也是为了延长企业寿命而打下根基,在一个领域中练到最高等级,至少能稍微活得比较久一点。



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